一家成立不到3年、員工僅25人的公司，如何拿下日本六成電動(dòng)機(jī)車(chē)市場(chǎng)？這家資本額不到新臺(tái)幣兩億元的小公司，在此領(lǐng)域，又如何打敗日本三大機(jī)車(chē)品牌雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)（Yamaha Motors）、三陽(yáng)（SYM）和光陽(yáng)（KYMCO）？
東京，澀谷東急百貨，購(gòu)物人潮熙來(lái)攘往，我們循著地址進(jìn)入附近一棟大樓的五樓；狹窄空間里，隔出了三十幾間房，每間雖然只有7～10坪，但就在這里，擠滿日本的新創(chuàng)公司；每一方小空間里，都裝載著他們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
Terra Motors，就在這里誕生。
走進(jìn)Terra Motors辦公室，整面墻排滿經(jīng)營(yíng)管理的書(shū)籍，出差的旅行箱擺在門(mén)口，門(mén)上則掛著西裝外套，公司創(chuàng)辦人德重徹也在這里辦公，一旁職員正以流利英文與電話筒另一端的東南亞經(jīng)銷(xiāo)商洽商。
畢業(yè)后在大企業(yè)住友集團(tuán)旗下公司工作的德重徹，出身保守的山口縣，在“大企業(yè)就是安定保證”的年代，1999年毅然辭職，來(lái)年到硅谷這個(gè)創(chuàng)業(yè)一級(jí)戰(zhàn)區(qū)工作。當(dāng)時(shí)，母親淚眼婆娑地求他別遞辭呈，但是，“在日本人眼中我很瘋狂”，他說(shuō)。
3年前，他嗅到一股不尋常的商機(jī)，決定帶著硅谷經(jīng)驗(yàn)，回日本創(chuàng)業(yè)。他說(shuō)：“現(xiàn)在，大家說(shuō)美國(guó)電動(dòng)車(chē)，會(huì)想到特斯拉（Tesla），但是你看兩輪市場(chǎng)，沒(méi)有企業(yè)主導(dǎo)，如果可以領(lǐng)先，我們有機(jī)會(huì)成為機(jī)車(chē)界的Tesla。”于是，他成立了Terra Motors。 電動(dòng)機(jī)車(chē)不需要引擎，比傳統(tǒng)機(jī)車(chē)少了75％的零件，技術(shù)難度降低，這是小公司的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗吹剑瑱C(jī)車(chē)大廠的巨人們還在猶豫要不要擁抱新科技，正如同當(dāng)年柯達(dá)面對(duì)數(shù)字相機(jī)興起時(shí)的反應(yīng)一般遲緩。
另辟蹊徑！鎖定買(mǎi)機(jī)車(chē)炫耀的越南人
德重徹分析，如果雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)決心做電動(dòng)機(jī)車(chē)，必須開(kāi)除多數(shù)的引擎工程師，從外部再雇用電動(dòng)機(jī)車(chē)工程師，這對(duì)日本企業(yè)來(lái)說(shuō)是天方夜譚。
他算了算：“雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)至少有兩、三百位引擎工程師，但是不到10位在做電動(dòng)機(jī)車(chē)，”比起大品牌，他可以找到三位工程師，并不遜色。
但這家小公司，成員僅有25人，怎么生產(chǎn)年銷(xiāo)量約3千輛電動(dòng)機(jī)車(chē)？
于是，他善用外部資源，把零件外包給越南、中國(guó)大陸和臺(tái)灣企業(yè)，并在中國(guó)設(shè)立30人的小組裝廠，買(mǎi)進(jìn)全新中國(guó)廉價(jià)電動(dòng)機(jī)車(chē)，只留下外殼，換上質(zhì)量性能更好的零件，如電池和馬達(dá)。如此可省下外殼成本，將錢(qián)花在更好的零件上。再進(jìn)口到日本販賣(mài)，一口氣降低了一半價(jià)格，速度還比雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)和光陽(yáng)的電動(dòng)機(jī)車(chē)快15公里，性價(jià)比相當(dāng)高。果真，產(chǎn)品一推出，即橫掃日本市場(chǎng)。
德重徹認(rèn)為，只要在日本市場(chǎng)賣(mài)出名氣，就有機(jī)會(huì)進(jìn)入東南亞市場(chǎng)。但東南亞市場(chǎng)很大，首先要進(jìn)軍哪一國(guó)？
在Terra Motors，九成人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)，主要的工作就是了解各國(guó)政府補(bǔ)助法令、消費(fèi)行為，經(jīng)過(guò)研究，他們選定的第一個(gè)市場(chǎng)并非需求量最大的中國(guó)，而是菲律賓、越南。
Terra Motors的電動(dòng)機(jī)車(chē)定價(jià)約為1300～1500美元，對(duì)越南人來(lái)說(shuō)算是高價(jià)品，一般認(rèn)為越南人消費(fèi)不起，但是研究越南市場(chǎng)兩年時(shí)間的德重徹認(rèn)為，恰好相反。
他說(shuō)，越南人把買(mǎi)機(jī)車(chē)排在購(gòu)物第一位，帶有炫耀的特質(zhì)，愿意花錢(qián)買(mǎi)較好的產(chǎn)品，越酷越炫越好。因此，他們第一款搭載iPhone的機(jī)車(chē)發(fā)表，就選在越南。
至于菲律賓，此國(guó)的六成建筑都是低樓層公寓，方便充電，比起臺(tái)灣九成都是高樓大廈，在該國(guó)推電動(dòng)機(jī)車(chē)更容易成功，加上政府愿意補(bǔ)助，因此菲國(guó)也是第一波進(jìn)軍市場(chǎng)。
搶彈性！機(jī)會(huì)來(lái)了，寧舍半年成果
跟巨人機(jī)車(chē)廠龐大的資源相比，新創(chuàng)公司要轉(zhuǎn)身，就如同靈猴移動(dòng)般快速。譬如對(duì)新市場(chǎng)的研究，當(dāng)大企業(yè)聘請(qǐng)顧問(wèn)研究市場(chǎng)，得先讓員工進(jìn)行語(yǔ)言訓(xùn)練，至少拖個(gè)一年半載才能將員工派駐國(guó)外。但對(duì)Terra Motors來(lái)說(shuō)，他們?cè)缭趦赡臧肭埃桶褑T工派到了越南和菲律賓。
打開(kāi)計(jì)算機(jī)，德重徹密密麻麻的行程表，周六、日還排滿活動(dòng)和記者會(huì)，一個(gè)月只待在日本一周，其他時(shí)間都在海外。“日本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在團(tuán)隊(duì)合作、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)龋侨狈λ俣群蛷椥裕绻覀冄a(bǔ)足這點(diǎn)，我們可以有很棒的新創(chuàng)公司。”
2012年，他原本想開(kāi)發(fā)一款超級(jí)機(jī)車(chē)（Super Bike），但是碰巧菲律賓啟動(dòng)三輪電動(dòng)車(chē)標(biāo)案，他馬上訂機(jī)票，拜訪菲律賓三次，雖然之前已經(jīng)花了6個(gè)月時(shí)間研發(fā)超級(jí)機(jī)車(chē)，仍立刻決定喊停，全力轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)三輪電動(dòng)機(jī)車(chē)。
2013年，他們?nèi)脒x菲律賓三輪電動(dòng)機(jī)車(chē)標(biāo)案，成為四家競(jìng)標(biāo)公司之一，2014年預(yù)計(jì)在菲律賓銷(xiāo)售兩千輛電動(dòng)機(jī)車(chē)，這個(gè)數(shù)量直追他們?cè)谌毡镜匿N(xiāo)量。
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