因電池成本制約新能源汽車(chē)推廣的階段事實(shí)存在，“商業(yè)模式”四字從一開(kāi)始就被賦予了格外的意義。利用產(chǎn)業(yè)鏈整合進(jìn)行資源置換和成本共擔(dān)，甚至借助資本市場(chǎng)… …
一時(shí)間，對(duì)于電動(dòng)汽車(chē)脫離政府補(bǔ)貼而市場(chǎng)化的討論變得愈發(fā)激烈起來(lái)。
從“電動(dòng)汽車(chē)的中國(guó)策”到“市場(chǎng)化前夜的中國(guó)戰(zhàn)略”足以看出，業(yè)界對(duì)新能源汽車(chē)的未來(lái)期許絕絕不限于眼下的政策補(bǔ)貼和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相反，在強(qiáng)調(diào)政策補(bǔ)貼的市場(chǎng)如何尋求市場(chǎng)化的出路，至少在電車(chē)匯看來(lái)，方可被奉為“商業(yè)模式”。
2009年“十城千輛”開(kāi)始，電動(dòng)汽車(chē)商業(yè)模式被正式提上了桌面。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)各大展會(huì)、論壇，都將“商業(yè)模式”四字奉為吸引業(yè)界關(guān)注的研討焦點(diǎn)，與此同時(shí)，用“商業(yè)模式”包裝的市場(chǎng)化成為了各試點(diǎn)城市的慣用伎倆。
因?yàn)椤吧虡I(yè)”二字的存在，讓“短期內(nèi)迅速普及電動(dòng)汽車(chē)”的概念被一炒再炒，甚至在后期出現(xiàn)了諸如“杭州模式”、“深圳模式”，甚至“新鄉(xiāng)模式”一類的詞匯… …
一、五十萬(wàn)輛從何而來(lái)
2012年7月中旬，由國(guó)務(wù)院主持發(fā)布的發(fā)布的《節(jié)能與新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012-2020）》，提出了新能源汽車(chē)的階段性發(fā)展目標(biāo)：到2015年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)50萬(wàn)輛；到2020年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)生產(chǎn)能力達(dá)200萬(wàn)輛、累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)500萬(wàn)輛，燃料電池汽車(chē)、車(chē)用氫能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平與國(guó)際同步。
這一目標(biāo)的提出，讓“商業(yè)模式”——這一原本中性的詞匯被再次神話，只要初期有人為電池買(mǎi)單，一切讓電動(dòng)汽車(chē)上路的項(xiàng)目都將變得簡(jiǎn)單，而由此帶來(lái)的諸如產(chǎn)權(quán)責(zé)任不明晰、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，售后服務(wù)體系不完善等現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。
久違多年的廣州雙層巴士在新穗巴士公司的244A線路試運(yùn)行后，吸引了不少市民乘客“捧場(chǎng)”，但該車(chē)在11月23日上路至昨天共7天時(shí)間內(nèi)，就出現(xiàn)了一次故障、兩次停運(yùn)的情況，真正順利上路的只有4天。其中24日巴士運(yùn)行途中右后輪出現(xiàn)“剎車(chē)拖”事故；11月27日和28日，廠家對(duì)巴士進(jìn)行檢測(cè)和數(shù)據(jù)采集工作，巴士停運(yùn)；此外，深圳比亞迪、杭州眾泰，純電動(dòng)汽車(chē)的一次次起火，也不得不讓新能源汽車(chē)人獨(dú)自承受了政策市場(chǎng)和商業(yè)模式曲解帶來(lái)的傷痛。
據(jù)電車(chē)匯不完全統(tǒng)計(jì)，截至2013年11月，我國(guó)路上運(yùn)行的節(jié)能與新能源汽車(chē)共計(jì)40000余臺(tái)，約28000臺(tái)出自公共服務(wù)領(lǐng)域推廣，而私人領(lǐng)域正可謂少之又少。
至此，業(yè)界頓時(shí)發(fā)出疑問(wèn)：還有兩年時(shí)間，最初制定的“五十萬(wàn)輛”的目標(biāo)還能否完成？
二、五十萬(wàn)輛能否完成
12月11日晚，2013全球新能源汽車(chē)大會(huì)(2013GNEV)主題討論會(huì)似乎給出了答案，包括第一電動(dòng)網(wǎng)CEO龐義成，特斯拉中國(guó)區(qū)總經(jīng)理鄭順景，江淮汽車(chē)前董事長(zhǎng)左延安，金沙江基金管理合伙人、董事總經(jīng)理潘曉峰，河北御捷車(chē)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)張立平，ABB中國(guó)區(qū)電動(dòng)汽車(chē)基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理彭文科等到場(chǎng)嘉賓，均對(duì)該目標(biāo)表示樂(lè)觀。
在前往旁聽(tīng)該活動(dòng)討論、并參閱無(wú)數(shù)12月12日的網(wǎng)絡(luò)報(bào)道后，除了對(duì)補(bǔ)貼城市范圍擴(kuò)大帶來(lái)的規(guī)模增長(zhǎng)推測(cè)外，電車(chē)匯記者并未聽(tīng)到明確保障參與各方獲利的電動(dòng)汽車(chē)商業(yè)模式建議。在多數(shù)人看來(lái)，“五十萬(wàn)輛是否能完成”也已是老生常談。
假設(shè)五十萬(wàn)輛確可以完成，這將意味著在接下來(lái)要，國(guó)內(nèi)要貢獻(xiàn)吉利或比亞迪一樣規(guī)模乘用車(chē)企業(yè)一年的產(chǎn)量，宇通客車(chē)、金龍客車(chē)一樣規(guī)模客車(chē)企業(yè)六年的產(chǎn)量，同時(shí)，包括中央在內(nèi)的各級(jí)財(cái)政，將至少為此支付高達(dá)五百億元的財(cái)政補(bǔ)貼。在碩大的汽車(chē)行業(yè)中，五十萬(wàn)輛可能微不足道，但從所謂的“商業(yè)模式”出發(fā)，這一數(shù)字是否能夠完成，除非將一直名不正、言不順的低速純電動(dòng)納入序列，否則，電車(chē)匯目前還看不到突破口。
三、建言商業(yè)模式
引用特斯拉中國(guó)區(qū)總經(jīng)理鄭順景在賓利（中國(guó)）擔(dān)任總經(jīng)理時(shí)期的觀點(diǎn)：“超過(guò)一百萬(wàn)的車(chē)就沒(méi)有剛性需求了，因?yàn)椋话偃f(wàn)以內(nèi)的都是比較理性的，但是一百萬(wàn)以上，基本上你什么都有了，一百萬(wàn)以上都是感性的，不是你需要一臺(tái)賓利，是你想要一臺(tái)賓利。”
用這樣的觀點(diǎn)印證特斯拉的成功，只說(shuō)明高端切入的策略至少可被稱之為“商業(yè)模式”。
而事實(shí)上，本文是談商業(yè)模式的文章，就要對(duì)商業(yè)模式提出建議，用前鄭州日產(chǎn)電動(dòng)汽車(chē)事業(yè)部部長(zhǎng)張巍巍的話講：“商業(yè)模式就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要從一個(gè)點(diǎn)到一條線再到一個(gè)面，再編制一張網(wǎng)，最后形成天羅地網(wǎng)。老板的任務(wù)不是自己在舞臺(tái)表演，而是編制這張?zhí)炝_地網(wǎng)，讓更多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。”
在電車(chē)匯CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人Justin-J看來(lái)，蘋(píng)果市值超過(guò)微軟，是因?yàn)樗蛟炝耸澜缟献畲蟮能浖脚_(tái)，上面四萬(wàn)套軟件可以下載，手機(jī)軟件也可以下載，但是沒(méi)有哪個(gè)軟件是蘋(píng)果自己花錢(qián)做的。“此路是我開(kāi)，此樹(shù)是我栽。欲想此處過(guò)，留下買(mǎi)路錢(qián)。蘋(píng)果電腦，山賊是也。”這就是蘋(píng)果的商業(yè)模式。凡是成功的商業(yè)模式都有這么一個(gè)共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤(rùn)。
具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺床拍苷业礁嗟娜私o自己創(chuàng)造利潤(rùn)和支付成本？
這里要考慮三個(gè)關(guān)鍵詞：“最大化”“利益相關(guān)者”“提供服務(wù)”。
“最大化”，就是最大化企業(yè)的價(jià)值。
比如麥當(dāng)勞，做到24小時(shí)營(yíng)業(yè)后，租金成本不變，讓它的生產(chǎn)資料價(jià)值最大化。“利益相關(guān)者”，就是在這張?zhí)炝_地網(wǎng)中的各個(gè)利益群體。
四、商業(yè)模式形成實(shí)例-四川航空
中國(guó)的四川成都機(jī)場(chǎng)有個(gè)很特別的景象，當(dāng)你下了飛機(jī)以后，你會(huì)看到機(jī)場(chǎng)外停了百部休旅車(chē)，后面寫(xiě)著“免費(fèi)接送”。
如果你想前往市區(qū)，平均要花150塊人民幣的車(chē)費(fèi)去搭出租車(chē)，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車(chē)。只要一臺(tái)車(chē)坐滿了，司機(jī)就會(huì)發(fā)車(chē)帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費(fèi)!你是乘客你要不要搭？
商業(yè)模式：
四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車(chē)訂購(gòu)150臺(tái)風(fēng)行菱智MPV。四川航空公司此次采購(gòu)風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間，挑選高品質(zhì)的商務(wù)車(chē)作為旅客航空服務(wù)班車(chē)來(lái)提高在陸地上航空服務(wù)的水平。為此，川航還制定了完整的選車(chē)流程。作為航空服務(wù)班車(chē)除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外，車(chē)型的外觀、動(dòng)力、內(nèi)飾、節(jié)能環(huán)保、操控性和舒適性等方面都要能夠達(dá)到服務(wù)航空客戶的基本要求。
四川航空，這家航空公司，向風(fēng)行汽車(chē)買(mǎi)了150輛休旅車(chē)，這么大一筆訂單當(dāng)然是為了要提供上述免費(fèi)的接送服務(wù)用途。四川航空一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠，一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù)，這一舉措為為四川航空帶來(lái)上億利潤(rùn)。我們不禁要問(wèn)：免費(fèi)的車(chē)怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤(rùn)？這就是商業(yè)模式的魔力：
原價(jià)一臺(tái)14.8萬(wàn)元人民幣的MPV休旅車(chē)，四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格集中一次性購(gòu)買(mǎi)150臺(tái)，提供給風(fēng)行汽車(chē)的條件是，四川航空令司機(jī)于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車(chē)子的詳細(xì)介紹，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是司機(jī)在車(chē)上幫風(fēng)行汽車(chē)做廣告，銷(xiāo)售汽車(chē)。在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)和車(chē)商的服務(wù)。每一部車(chē)可以載7名乘客，以每天3趟計(jì)算，150輛車(chē)，帶來(lái)的廣告受眾人數(shù)是：7*6*365*150，超過(guò)了200萬(wàn)的受眾群體，并且宣傳效果也非同一般。
司機(jī)哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要當(dāng)出租車(chē)司機(jī)，據(jù)說(shuō)從事這行要先繳一筆和轎車(chē)差不多費(fèi)用的保證金，而且他們只有車(chē)子的使用權(quán)，不具有所有權(quán)。因此四川航空征召了這些人，以一臺(tái)休旅車(chē)17.8萬(wàn)的價(jià)錢(qián)出售給這些準(zhǔn)司機(jī)，告訴他們只要每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣！
四川航空立即進(jìn)帳了1320萬(wàn)人民幣：(17.8萬(wàn)-9萬(wàn))X150臺(tái)車(chē)子=1320萬(wàn)。你或許會(huì)疑問(wèn)：不對(duì)，司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢(qián)買(mǎi)車(chē)？因?yàn)閷?duì)司機(jī)而言，比起一般出租車(chē)要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線！這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來(lái)應(yīng)征！這17.8萬(wàn)里包含了穩(wěn)定的客戶源，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，管理費(fèi)用。
接下來(lái)，四川航空推出了只要購(gòu)買(mǎi)五折票價(jià)以上的機(jī)票，就送免費(fèi)市區(qū)接送的活動(dòng)！
如此一來(lái)，整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。
我們繼續(xù)分析，對(duì)乘客而言，不僅省下了150元的車(chē)費(fèi)，也省下了解決機(jī)場(chǎng)到市區(qū)之間的交通問(wèn)題，劃算！
對(duì)風(fēng)行汽車(chē)而言，雖然以低價(jià)出售車(chē)子，不過(guò)該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣(mài)車(chē)子，以及省下了一筆廣告預(yù)算，換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路，劃算！
對(duì)司機(jī)而言，與其把錢(qián)投資在自行開(kāi)出租車(chē)營(yíng)業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機(jī)，獲得穩(wěn)定的收入來(lái)源，劃算！
至于對(duì)四川航空而言呢，這150臺(tái)印有”免費(fèi)接送”字樣的車(chē)子每天在市區(qū)到處跑來(lái)跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車(chē)商簽約在期限過(guò)了之后就可以開(kāi)始酌收廣告費(fèi)（包含出租車(chē)體廣告）。
最后，四川航空最大的獲利，別忘了還有那1320萬(wàn)，當(dāng)這個(gè)商業(yè)模式形成后，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，四川航空平均每天多賣(mài)了10000張機(jī)票！回想一下，四川航空付出的成本只有多少？
到這里，各位一定發(fā)現(xiàn)了資源整合的驚人效益！
毋庸置疑，一套好的商業(yè)模式是多贏的。四川航空在設(shè)計(jì)這套商業(yè)模式時(shí)，設(shè)計(jì)的企業(yè)利益相關(guān)者有乘客、司機(jī)、風(fēng)行汽車(chē)公司、航空公司。四方的利益都得到照顧，各取所需。
四川航空讓司機(jī)當(dāng)起了業(yè)務(wù)員。讓乘客成為汽車(chē)的潛在消費(fèi)者，在某種程度上讓消耗者變成消費(fèi)者，這本身是讓企業(yè)價(jià)值得到最大化發(fā)揮。
“提供服務(wù)”，就是為各個(gè)利益相關(guān)者提供服務(wù)，從而使得他們?yōu)槟銕?lái)業(yè)務(wù)。
使企業(yè)的價(jià)值最大化，在企業(yè)價(jià)值最大化過(guò)程中為所有的企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù)，通過(guò)提供服務(wù)讓他們給企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)，這個(gè)過(guò)程所中形成的交易結(jié)構(gòu)，就是四川航空的商業(yè)模式，也是電車(chē)匯想要解釋的商業(yè)模式。
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