尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，大家上午好！非常感謝大會(huì)給我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)分享一下特斯拉對(duì)于電動(dòng)車商業(yè)模式的一些思考。之前我們準(zhǔn)備的PPT里面內(nèi)容比較寬泛，涉及到了電動(dòng)車的過去和未來，今天這個(gè)主題非常直接，我想就把其中關(guān)于商業(yè)模式的部分單獨(dú)拿出來，在這里跟大家做簡單分享。
從19世紀(jì)末開始，電動(dòng)車曾經(jīng)一度興起，那個(gè)時(shí)候電動(dòng)車在美國大行其道，隨著后來我們?nèi)加瞳@取成本降低，以及燃油車制造規(guī)模集成化效率提高，電動(dòng)車慢慢退出了歷史舞臺(tái)，直到十幾年前底特律汽車巨頭又開始研發(fā)，幾年后又銷聲匿跡了，然后特斯拉出現(xiàn)了。這個(gè)過程當(dāng)中特斯拉意識(shí)到，我們不但要用科技和研發(fā)以及種種在技術(shù)方面的創(chuàng)新，來打消大家對(duì)于電動(dòng)車這種傳統(tǒng)意義上的續(xù)駛里程短、安全性低、外觀不美觀等印象，同時(shí)也需要開發(fā)出一些成熟的商業(yè)模式，來幫助我們?cè)谌澜绶秶畠?nèi)推廣這種高性能的電動(dòng)車。
接下來我想簡單的介紹一下特斯拉在商業(yè)模式方面的幾個(gè)特征。
首先，我們是一個(gè)直營模式。線上訂購和線下直營體驗(yàn)店相結(jié)合，這種方式完全越過了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這樣做的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)也非常明顯。首先我們保證了銷售體驗(yàn)的完整性，將我們的價(jià)值完整地傳遞到我們的終端客戶手中，在服務(wù)過程當(dāng)中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒有打折扣。因?yàn)槲覀冎溃谠缙谥С旨冸妱?dòng)車的用戶是我們最寶貴的用戶，也是我們的種子客戶，他們對(duì)于整個(gè)電動(dòng)車性能，尤其是服務(wù)的體驗(yàn)，可以影響到更多的人，所以他們的體驗(yàn)是非常重要的，直營模式可以保證這種用戶體驗(yàn)的完整性。
第二，汽車經(jīng)銷商有一個(gè)根本性的動(dòng)力缺失。在美國也發(fā)生過這樣的情況，一個(gè)對(duì)電動(dòng)車非常感興趣的客戶，去某個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售點(diǎn)了解電動(dòng)車，銷售不但不給他介紹一個(gè)電動(dòng)車的優(yōu)勢(shì)，反而希望他買一輛燃油車走，這是因?yàn)樵缙诘氖袌?chǎng)教育過程中，銷售一輛電動(dòng)車非常困難，同樣的精力銷售一輛燃油車，他們輕易的就可以獲得利潤。這個(gè)層面，早期過度依賴經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，很可能會(huì)適得其反。
第三，不依賴經(jīng)銷商直營模式，讓我們效率非常高，執(zhí)行力很強(qiáng)，尤其是對(duì)于前期的投入非常堅(jiān)決。舉個(gè)例子，特斯拉在美國推廣時(shí)，包括在中國推廣也一樣，我們的公共充電網(wǎng)絡(luò)里面有一個(gè)非常重要的組成部分，叫做超級(jí)充電站，現(xiàn)在是世界上最快的直流快充充電方式，我們?cè)谌澜绶秶鷥?nèi)所有的超級(jí)充電站全部是免費(fèi)向特斯拉車主開放，電費(fèi)全部由特斯拉來承擔(dān)。而且我們?cè)谥袊械募彝コ潆姌叮覀兊?0米的基礎(chǔ)安裝，還有我們的移動(dòng)式充電器，全部都是隨車一起送給我們的客戶，這都是作為一個(gè)主機(jī)商可以從自己力所能及的范圍之內(nèi)，快速教育市場(chǎng)，讓市場(chǎng)來接受這個(gè)新生事物，能夠做出的努力，這點(diǎn)上我們相信直營的模式是有它的優(yōu)勢(shì)。
除此之外，這種直營的方式可以讓我們對(duì)市場(chǎng)的需求做出快速響應(yīng)。例如前段時(shí)間，我們剛剛公布的充電新國標(biāo)發(fā)布，我們的客戶對(duì)此也產(chǎn)生了需求，他們希望將來用到更多的第三方可以提供國標(biāo)充電設(shè)施，我們實(shí)際上早就已經(jīng)開始針對(duì)于最新發(fā)布國標(biāo)，改進(jìn)我們的車輛和充電設(shè)施，這個(gè)已經(jīng)快速進(jìn)行。這就是我們作為一個(gè)OEM在響應(yīng)市場(chǎng)需求方面，能夠比一般的有層層經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式做出快速響應(yīng)的表現(xiàn)。
第二，我們相信現(xiàn)階段的技術(shù)水平?jīng)Q定了像特斯拉這樣高性能電動(dòng)車的成本，相對(duì)還是較高，售價(jià)也是較高，怎么能夠維護(hù)我們的客戶體驗(yàn)?zāi)兀恳粋€(gè)相對(duì)低廉的總體擁有成本，是我們可以獲得的優(yōu)勢(shì)。這里面包括幾個(gè)層面：
第一個(gè)，首先特斯拉從來不依靠售后盈利。純電動(dòng)車由于它完全取消了對(duì)燃油的依賴，同時(shí)結(jié)構(gòu)簡單、保養(yǎng)成本低，先天就有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以外，我們同時(shí)還不對(duì)我們的售后提出任何的盈利要求，這也把價(jià)值直接轉(zhuǎn)給我們的客戶，不在終端打任何的折扣。我們提供了8年的質(zhì)保，電池包造成的損害都由特斯拉承擔(dān)，這也讓我們的消費(fèi)者使用電動(dòng)車的時(shí)候完全無憂。
第二個(gè)，我們提供了保值回購。在所有的電動(dòng)車廠家里面也是第一家，包括燃油車廠家在內(nèi)的豪華車品牌里面也是非常少見，在二手車市場(chǎng)對(duì)于新能源車尤其是純電動(dòng)車還沒有形成概念的時(shí)候，我們有保值方法支撐我們的二手車體系。
第三個(gè)，我們基于OTA的空中升級(jí)對(duì)這種技術(shù)的免費(fèi)升級(jí)。這種升級(jí)方式，也是基于我們幾個(gè)核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，完全不需要進(jìn)入一個(gè)特定場(chǎng)所，我們客戶只要聯(lián)網(wǎng)，每隔一段時(shí)間就可以獲得車的新的功能，這種方式可以低廉地讓自己的車輛不斷的升級(jí)換代，這也可以給我們的客戶帶來最好的低價(jià)格體驗(yàn)方式。
同時(shí)，我們相信所有對(duì)于商業(yè)模式探討都是在探討人性，是探討對(duì)人性的把握，人永遠(yuǎn)都是喜歡驚喜的，在擁有了這輛車以后，在以后的時(shí)間當(dāng)中，不斷的獲得驚喜，有是免費(fèi)的驚喜，這一點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者接受新生事物是非常關(guān)鍵和重要。
第三，我們商業(yè)模式的特征，就是我們開放的心態(tài)。這一點(diǎn)我們相信，共同的發(fā)展改變產(chǎn)業(yè)和改變事業(yè)是一個(gè)國家和一個(gè)產(chǎn)業(yè)共同目標(biāo)。我們?cè)?014年的夏天開放了我們所有的專利，全部向全世界開放，用開元的心態(tài)歡迎更多的人加入到我們推動(dòng)可持續(xù)能源交通的行列里面來。
其次，我們也開放心態(tài)進(jìn)行其他方式合作，在這里，我們也希望借這個(gè)大會(huì)發(fā)出一個(gè)英雄帖，希望更多的對(duì)于充電基礎(chǔ)設(shè)施有興趣投入、并且有興趣開發(fā)的企業(yè)，來聯(lián)系特斯拉，我們希望跟大家一起鋪設(shè)符合國標(biāo)的充電基礎(chǔ)設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)。
第四，我們的一個(gè)商業(yè)模式特征，就是產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略方面，特斯拉采取的是先期銷售高端品牌，逐步向大眾化和方式轉(zhuǎn)變，高舉高打的品牌可以讓客戶在接受大眾產(chǎn)品的時(shí)候更有一種獲得了驚喜，和同時(shí)覺得我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒有折扣的這種感覺。
而且在產(chǎn)品推出的過程中，我們一般秉承的原則就是先做到、再去說，所以等我們的客戶已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的看到了這個(gè)產(chǎn)品升級(jí)的時(shí)候，我們才會(huì)對(duì)他進(jìn)行宣傳，這就讓我們客戶保持了一個(gè)合理的預(yù)期，也讓我們次次的超出他們的預(yù)期。
第五，我相信在我們的商業(yè)模式里面一個(gè)比較有特色的地方，就是我們從來不做任何方式的付費(fèi)推廣。特斯拉從2003年成立到現(xiàn)在，一直依靠的是口碑營銷，這是因?yàn)槲覀冇X得一個(gè)新生事物被接受的時(shí)候，說服你的決不是一個(gè)亮麗的包裝和一個(gè)對(duì)于功能過度的描述，而是你最信任的人傳遞給你的信息是最真實(shí)的。我們希望也不要把這部分包裝產(chǎn)生的成本轉(zhuǎn)嫁給我們的客戶，我們希望口碑營銷成為我們最有利的武器，這一點(diǎn)也在我們?nèi)ツ晖瞥龅睦宪囍鬓D(zhuǎn)介紹的過程中得到了最佳的體現(xiàn)。全世界一個(gè)老車主轉(zhuǎn)介紹其他的新車主里面，最多數(shù)量的車主就發(fā)生在中國，一個(gè)人介紹了60多位特斯拉車主，這就是一個(gè)口碑營銷的力量。
今天雖然探討的是商業(yè)模式，但是我們覺得作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，并且有這樣推動(dòng)可持續(xù)能源交通發(fā)展作為自己理念的企業(yè)，不能只談商業(yè)模式，只考慮贏利是不能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的，我們需要更多的同行者，更希望激勵(lì)更多的人，跟我們一起翁于創(chuàng)新，并且取得成功。
創(chuàng)新的精神不僅僅對(duì)于特斯拉，也不僅僅對(duì)于產(chǎn)業(yè)，更對(duì)于我們國家來說，是有絕對(duì)意義的。昨天晚宴上吳敬璉先生演講非常精彩，他說，“應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增速下降，必須從增加投資轉(zhuǎn)向增加供給效率，而增加供給效率的方式就是創(chuàng)新”，特斯拉一直在尋求創(chuàng)新的路上探索。就像昨天樓部長評(píng)價(jià)特斯拉的那樣，我們經(jīng)歷了九死一生，最終求得了生存和發(fā)展。我們的客戶很多也是受到了特斯拉創(chuàng)新精神的感召而成為了我們車主，我們所處的這個(gè)行業(yè)和社會(huì)都需要維護(hù)和鼓勵(lì)創(chuàng)新，只有這樣國家的創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念才能得以實(shí)現(xiàn)。
我們現(xiàn)在甚至未來都可能只是龐大汽車市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)很少的份額，但是如果有更多的同行者和資本加入到我們的行列里來，最終受益的是我們賴以生存的環(huán)境和國家。
謝謝大家！
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